Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der aus Marketing-Sicht genug Signale zeigt, um ihn an den Vertrieb zu übergeben. Kurz: nicht nur interessiert, sondern wahrscheinlich relevant.
Im B2B ist ein MQL keine „Person mit Download“, sondern eine Entscheidung: Dieser Kontakt verdient jetzt aktive Vertriebszeit.
Warum MQLs im B2B wichtig sind (und warum sie oft schiefgehen)
MQLs sollen Fokus schaffen: Marketing sammelt Nachfrage, Vertrieb arbeitet die vielversprechenden Fälle zuerst ab. In der Praxis kippt das häufig in zwei Extreme:
- Zu viele MQLs: Vertrieb ignoriert das Signal, weil die Trefferquote schlecht ist.
- Zu wenige MQLs: Pipeline bleibt leer, weil Marketing zu streng filtert.
Ein guter MQL-Standard macht beide Teams schneller, weil er Erwartungen und Reaktionszeiten klärt.
MQL vs. SQL: der entscheidende Unterschied
Ein MQL ist „marketing-reif“, ein SQL ist „sales-reif“.
- MQL: Der Lead zeigt Fit- oder Intent-Signale, die eine erste Ansprache rechtfertigen.
- SQL: Der Lead wurde (mindestens grob) qualifiziert, z. B. Bedarf/Use-Case, Timing, Rolle, nächste Schritte.
Wenn ihr MQL und SQL vermischt, bekommt ihr entweder Spam-Übergaben oder verpasst gute Chancen, weil niemand zuständig ist.
Welche Kriterien ein MQL haben sollte
Die Faustregel: Ein MQL braucht Fit und Intent – nicht unbedingt beides perfekt, aber beides sichtbar.
1) Fit (passt das Unternehmen?)
- Branche, Größe, Region
- Rolle/Seniorität (wenn bekannt)
- Use-Case-Überschneidung
2) Intent (ist jetzt Bewegung drin?)
- Besuche auf Use-Case-, Integrations- oder Pricing-nahen Seiten
- Antworten auf E-Mails, Rückrufwünsche, Termin-Button-Klicks
- Mehrere Berührungspunkte in kurzer Zeit (Recency)
3) Kontext/Trigger (optional, aber stark)
Trigger erhöhen die Wahrscheinlichkeit: Hiring, neue Führung, Reorganisation, Funding, Systemwechsel. Sie sind oft der Unterschied zwischen „interessant“ und „zeitnah“.
Ein einfaches MQL-Modell, das ihr morgen nutzen könnt
Wenn ihr heute startet, macht es bewusst simpel:
- MQL, wenn: Fit passt und mindestens ein Intent-Signal in den letzten 14 Tagen.
- Kein MQL, wenn: harte Ausschlusskriterien (z. B. falsche Branche/Größe) greifen.
Was bedeutet das für dich konkret? Wenn du nur eine Sache umsetzt: definiere ein einziges „Hot“-Signal (z. B. Terminseite oder Pricing-naher Klick), das den Lead sofort zum MQL macht. Dann misst du 4 Wochen lang die Trefferquote.
Typische Fehler bei MQLs
- Downloads zählen zu stark: Ein PDF ist oft Neugier, nicht Kaufabsicht.
- Keine Verfallslogik: Ein altes Signal sollte nicht ewig „warm“ bleiben.
- Kein SLA: Wenn Vertrieb nicht schnell reagiert, stirbt die Chance trotzdem.
- Keine Feedbackschleife: Ohne Rückmeldung von Sales wird der MQL-Standard blind.
SLA & Feedback: so bleibt euer MQL-System gesund
Legt gemeinsam fest:
- Reaktionszeit auf MQLs (z. B. innerhalb von 24 Stunden)
- Rückmeldekategorien nach Erstkontakt: passt, passt nicht, später
- Monatlicher Review: Welche MQL-Signale führten wirklich zu Terminen/Deals?
Kurzfazit
- Ein MQL ist ein Lead, der Vertriebzeit verdient, weil Fit und Intent sichtbar sind.
- Trenne MQL (Marketing-reif) klar von SQL (Sales-reif).
- Ohne SLA und Feedbackloop wird jeder MQL-Standard schnell wertlos.
FAQ
Ist ein MQL immer ein Kontakt?
Meist ja, aber im Account-basierten Setup kann ein MQL auch ein Account-Signal sein, das eine gezielte Kontaktstrategie auslöst.
Wie viele MQLs sind „gut“?
So viele, dass Sales genug zu tun hat, aber nicht so viele, dass die Trefferquote kollabiert. Entscheidend ist die Qualität: Terminquote pro MQL.
Wie lange ist ein MQL gültig?
Das hängt von eurem Zyklus ab. Praktisch sind 14 bis 30 Tage als „Intent-Fenster“, danach braucht es neue Signale.
Weiterführend: Leads · Leadgenerierung im B2B · Entscheider-Termine für SaaS · Neukundenakquise im B2B · Sales Qualified Lead (SQL)